محصولی که دیده می‌شود اما فروش نمی‌رود
چطور علت فروش کم را پیدا کنیم و برای محصول شانس دوباره بسازیم
محصولی دارید که به کیفیتش مطمئنید اما سفارش کمی می‌گیرد؟ پایین‌آوردن قیمت شاید اولین فکر باشد، ولی هنوز نمی‌دانید قیمت مشکل اصلی است یا نه. شاید مشتری محصول را نمی‌بیند، شاید کاربردش را از تصویر و توضیح نمی‌فهمد، یا شاید درست هنگام خرید با ابهامی روبه‌رو می‌شود. راه بهتر این است که محل توقف مشتری را پیدا کنید و بعد یک تغییر مشخص انجام دهید.
فروش کم را درست اندازه بگیرید
فروش محصول را با کالایی مشابه در همان کانال و بازه زمانی مقایسه کنید. فصل، موجودی و مقدار تبلیغ را هم در نظر بگیرید. چهار نشانه را کنار هم بگذارید: بازدید محصول، افزودن به سبد یا پرسش خرید، سفارش و لغو یا مرجوعی. اگر به همه داده‌ها دسترسی ندارید، همان اطلاعات موجود را هر هفته ثبت کنید. این کار کمک می‌کند مسئله دیده‌شدن را از مسئله تصمیم‌گیری مشتری جدا کنید.
حالت اول محصول دیده نمی‌شود
وقتی بازدید کم است، اول عنوان، دسته‌بندی و جای نمایش را بررسی کنید. عنوان «کیف مدل ۲۴» برای کسی که «کیف ابزار پارچه‌ای چندجیب» جست‌وجو می‌کند روشن نیست. نام رایج کالا و ویژگی مهم آن را در عنوان بیاورید، ویژگی‌های قابل جست‌وجو را کامل کنید و محصول را در محتوای مرتبط معرفی کنید. هدف، جذب بازدید مرتبط است؛ نه صرفاً بیشترشدن عدد بازدید.
حالت دوم بازدید هست اما علاقه‌ای دیده نمی‌شود
اگر مشتری وارد صفحه می‌شود ولی برای خرید جلو نمی‌رود، تصویر و توضیح ممکن است ارزش محصول را روشن نکنند. آیا اندازه و جنس مشخص است؟ تفاوت محصول با گزینه‌های مشابه دیده می‌شود؟ به‌جای «کیف جادار و باکیفیت»، نشان دهید چه وسایلی داخل آن جا می‌گیرند. پرسش‌های تکراری مشتریان را هم به توضیحات اضافه کنید؛ اگر چند نفر درباره اندازه می‌پرسند، پاسخ باید پیش از سؤال در صفحه باشد.
برای بازبینی صفحه، آن را به کسی نشان دهید که محصول را نمی‌شناسد. از او بپرسید در چند ثانیه اول چه برداشتی از کاربرد، اندازه و محتویات بسته دارد. اگر پاسخ او با چیزی که واقعاً می‌فروشید فرق می‌کند، تصویر اصلی یا چند خط نخست توضیح را اصلاح کنید. این بررسی ساده کمک می‌کند ابهامی را ببینید که برای خودتان، به‌عنوان فروشنده محصول، دیگر به چشم نمی‌آید.
حالت سوم مشتری علاقه دارد اما سفارش نمی‌دهد
افزودن به سبد یا پیام درباره خرید نشان می‌دهد مشتری یک قدم جلو آمده است. حالا قیمت نهایی، هزینه و زمان ارسال، انتخاب رنگ یا مدل و شرایط تعویض را بررسی کنید. اگر چند مشتری در مرحله‌ای مشابه منصرف می‌شوند، همان نقطه را اصلاح کنید. برای بررسی جزئیات این مرحله، مقاله «چرا مشتری سبد خرید را رها می‌کند» را هم بخوانید.
پیام‌های مشتریان در این مرحله سرنخ خوبی‌اند. اگر چند نفر درباره زمان تحویل یا تفاوت دو مدل سؤال می‌کنند و بعد سفارش نمی‌دهند، پاسخ را فقط در گفت‌وگوی خصوصی نگه ندارید؛ آن را در صفحه محصول هم روشن بنویسید تا خریدار بعدی راحت‌تر تصمیم بگیرد.
محصول را به مخاطب مناسب معرفی کنید
یک چراغ مطالعه جمع‌وجور برای میز کوچک مناسب است، اما برای کسی که نور زیادی برای میز بزرگ می‌خواهد شاید انتخاب خوبی نباشد. به خریدهای قبلی و گفت‌وگوهای مشتریان نگاه کنید: چه کسی محصول را خریده، از چه کاربردی راضی بوده و خریدار مردد چه انتظاری داشته است؟ سپس معرفی را برای یک نیاز مشخص بنویسید. خطاب قراردادن همه، معمولاً کمک نمی‌کند مشتری مناسب خودش را در محصول ببیند.
محصول مکمل را با دلیل پیشنهاد دهید
بعضی کالاها کنار محصول دیگری بهتر فهمیده می‌شوند؛ مثل برس نگهداری کنار کفش. مکمل را فقط وقتی پیشنهاد دهید که واقعاً خرید مشتری را کامل می‌کند. دلیل همراه‌بودن دو کالا را توضیح دهید و قیمت، موجودی و سود واقعی را بسنجید. اگر بسته ویژه می‌سازید، هزینه کالا، بسته‌بندی و ارسال را پیش از اعلام قیمت حساب کنید.
چه زمانی تخفیف بدهیم
قیمت را وقتی بررسی کنید که محصول دیده می‌شود، ارزش آن روشن است و مانع دیگری در خرید پیدا نکرده‌اید. سپس با کالاهای واقعاً مشابه مقایسه کنید و بازخورد مشتری را بخوانید. پیش از تخفیف، حداقل قیمت قابل قبول را با توجه به هزینه‌ها مشخص کنید. برای تخفیف هدف بگذارید؛ مثلاً آزادکردن موجودی قدیمی. بدون هدف و اندازه‌گیری، ممکن است فقط سود هر سفارش کمتر شود.
همسلام چطور کمک می‌کند
پیداکردن علت فروش کم به بررسی رفتار مشتری و خود محصول نیاز دارد؛ هیچ ابزاری به‌تنهایی نمی‌تواند به‌جای فروشنده این تصمیم را بگیرد. از طرف دیگر، رسیدگی روزانه به اطلاعات و سفارش‌ها، به‌ویژه وقتی در چند کانال فروش دارید، وقت می‌گیرد. همسلام با کم‌کردن کارهای تکراری به شما فرصت می‌دهد بیشتر به پرسش‌های مشتریان، کیفیت معرفی محصول و نتیجه تغییراتی که بررسی می‌کنید بپردازید.
جمع‌بندی
محصول کم‌فروش ممکن است به بازدید مرتبط، معرفی روشن‌تر یا رفع مانع خرید نیاز داشته باشد. با یک محصول شروع کنید، حرف مشتری و داده‌های فروش را کنار هم بگذارید و هر بار یک تغییر انجام دهید.
همین امروز یک محصول کم‌فروش را انتخاب کنید و بنویسید مشتری در کدام مرحله از خرید آن متوقف می‌شود.
پرسش‌های متداول
آیا برای محصول کم‌بازدید تخفیف مناسب است
تا وقتی افراد مناسب محصول را نمی‌بینند، اثر تخفیف را درست نمی‌توان سنجید. اول عنوان، دسته‌بندی و معرفی را بررسی کنید.
آیا هر محصول کم‌فروش را باید نگه داشت
خیر. اگر پس از بررسی تقاضا و هزینه نگهداری، فروش آن هنوز مناسب نیست، توقف خرید مجدد هم یک گزینه است.
مطالعه بیشتر
فروش آنلاین از صفر تا ساخت یک مسیر پایدار
چگونه فروش در باسلام را افزایش دهیم
چرا مشتری سبد خرید را رها می‌کند
منابع
راهنمای سنجش مسیر خرید در Shopify