چطور برای فروشگاه آنلاین بسته محصول بسازیم که مشتری راحت‌تر انتخاب کند
راهنمای انتخاب کالاهای مکمل، قیمت‌گذاری و معرفی بسته‌های کاربردی
مقدمه
گاهی مشتری به یک محصول علاقه دارد، اما نمی‌داند برای استفاده از آن به چه چیزهای دیگری نیاز دارد. فروشنده می‌تواند او را میان چندین صفحه و گزینه رها کند، یا محصول‌های مکمل را به شکل یک بسته روشن و کاربردی کنار هم بگذارد.
بسته محصول فقط کنار هم گذاشتن چند کالا نیست. بسته خوب باید یک نیاز مشخص را کامل کند، دلیل همراهی کالاها را توضیح دهد و مشتری را از تصمیم‌گیری‌های اضافی نجات دهد. اگر اجزای بسته ارتباطی با هم نداشته باشند، بسته فقط سبد خرید را شلوغ‌تر می‌کند.
از نیاز مشتری شروع کنید
اول از خودتان بپرسید مشتری بعد از خرید محصول اصلی چه کاری می‌خواهد انجام دهد و کدام وسیله انجام آن کار را آسان‌تر می‌کند.
برای مثال:
- کنار کفش چرمی، برس و واک مناسب می‌تواند بسته نگهداری باشد.
- کنار چراغ مطالعه، لامپ سازگار یا گیره نگهدارنده می‌تواند نیاز واقعی مشتری را کامل کند.
- کنار وسایل نقاشی، یک بسته شروع می‌تواند ابزارهای لازم برای اولین تجربه را کنار هم بیاورد.
به جای اینکه همه کالاهای موجود را در یک بسته قرار دهید، یک موقعیت مصرف مشخص انتخاب کنید. عنوان بسته هم بهتر است همین فایده را نشان دهد؛ مثلاً «بسته شروع نقاشی» از «پکیج شماره ۲» قابل‌فهم‌تر است.
کالاهای مکمل را با دلیل انتخاب کنید
هر کالایی که کنار محصول اصلی قرار می‌گیرد، الزاماً مکمل مناسبی نیست. سه پرسش به شما کمک می‌کند انتخاب دقیق‌تری داشته باشید:
- آیا مشتری واقعاً این دو کالا را در یک موقعیت استفاده می‌کند؟
- آیا خرید جداگانه آن‌ها برای مشتری سخت یا زمان‌بر است؟
- آیا می‌توانید دلیل همراهی‌شان را در یک جمله توضیح دهید؟
اگر پاسخ شما فقط «چون هر دو در فروشگاه موجودند» است، هنوز بسته آماده نیست. از سفارش‌های قبلی، پرسش‌های مشتریان و تجربه استفاده از محصول کمک بگیرید. کالاهایی که مشتریان معمولاً با هم می‌خرند، نقطه شروع بهتری هستند؛ اما حتماً تناسب واقعی آن‌ها را هم بررسی کنید.
بسته را برای یک مشتری مشخص بسازید
بسته‌ای که برای همه طراحی شده باشد، معمولاً برای هیچ‌کس کاملاً روشن نیست. مشخص کنید بسته برای چه کسی و چه مرحله‌ای ساخته شده است:
- مشتری تازه‌کار که نمی‌داند از کجا شروع کند.
- مشتری‌ای که هدیه می‌خواهد و به انتخاب سریع نیاز دارد.
- مشتری‌ای که محصول اصلی را دارد و به وسایل نگهداری یا مصرف آن نیاز پیدا کرده است.
- مشتری‌ای که می‌خواهد چند قلم ضروری را یک‌جا تهیه کند.
وقتی مخاطب روشن باشد، انتخاب اجزا، عکس، عنوان و توضیحات هم ساده‌تر می‌شود. در توضیحات بنویسید این بسته چه کاری را برای خریدار انجام می‌دهد و چه چیزهایی داخل آن قرار دارد.
قیمت را بر اساس ارزش و سود واقعی تعیین کنید
بسته محصول الزاماً به تخفیف نیاز ندارد. گاهی ارزش اصلی بسته در انتخاب آماده، صرفه‌جویی در زمان و اطمینان از سازگاری اجزاست. اگر تخفیف می‌دهید، ابتدا هزینه کالا، بسته‌بندی، ارسال و سود قابل‌قبول را حساب کنید.
قیمت را شفاف نمایش دهید:
- قیمت جداگانه هر کالا، اگر مقایسه آن برای مشتری مفید است.
- قیمت نهایی بسته.
- مقدار تخفیف یا ارزش افزوده، فقط در صورتی که واقعی و قابل‌محاسبه باشد.
- شرایط ارسال و موجودی اجزای بسته.
اگر تخفیف، سود شما را از بین می‌برد یا فقط برای خلاص‌کردن از کالاهای نامرتبط است، بسته را با قیمت عادی و با تأکید بر راحتی خرید عرضه کنید. هدف بسته نباید مجبورکردن مشتری به خرید بیشتر باشد.
صفحه بسته را برای تصمیم سریع آماده کنید
مشتری باید در چند نگاه بفهمد چه چیزی می‌خرد. صفحه بسته را با این ترتیب بنویسید:
- نامی که کاربرد بسته را نشان دهد.
- یک جمله درباره اینکه این بسته برای چه نیازی ساخته شده است.
- تصویر واضح از همه اجزا.
- فهرست دقیق محتویات و تعداد هر کالا.
- سازگاری، اندازه، رنگ یا مدل هر جزء، در صورت نیاز.
- قیمت نهایی، زمان آماده‌سازی و روش ارسال.
- امکان خرید جداگانه اجزا، اگر وجود دارد.
اگر یکی از کالاها تنوع دارد، انتخاب رنگ یا اندازه را پیچیده نکنید. گزینه‌ها را دقیق بنویسید و مطمئن شوید انتخاب مشتری در سفارش نهایی همان چیزی است که در صفحه دیده است.
بسته را در زمان مناسب پیشنهاد دهید
بسته را فقط در یک صفحه پنهان نکنید. آن را جایی نشان دهید که مشتری به یکی از اجزای آن علاقه نشان داده است:
- کنار صفحه محصول اصلی.
- در پیشنهادهای مرتبط سبد خرید.
- در صفحه‌ای برای هدیه یا شروع یک فعالیت.
- در پیام پس از خرید، وقتی محصول مکمل واقعاً با سفارش قبلی ارتباط دارد.
در هر جایگاه، دلیل پیشنهاد را هم بنویسید. جمله‌ای مانند «برای شروع، این سه وسیله لازم را یک‌جا بردارید» از «محصولات پیشنهادی» راهنمایی بیشتری به مشتری می‌دهد.
موجودی و ارسال را پیش از معرفی کنترل کنید
بسته از چند کالا تشکیل می‌شود؛ بنابراین کمبود یک جزء می‌تواند کل پیشنهاد را متوقف کند. پیش از انتشار، موجودی هر جزء، قیمت، وزن بسته، زمان آماده‌سازی و روش ارسال را بررسی کنید.
اگر یکی از اجزا ناموجود شد، سریعاً صفحه بسته را اصلاح یا موقتاً غیرفعال کنید. نمایش بسته‌ای که نمی‌توانید کامل ارسال کنید، اعتماد مشتری را کاهش می‌دهد. همچنین اگر اجزای بسته از انبار یا کانال‌های مختلف مدیریت می‌شوند، یک نفر را مسئول کنترل نهایی کنید.
همسلام کجای این مسیر کمک می‌کند
ساخت بسته و انتخاب اجزای آن به شناخت مشتری و تصمیم فروشنده نیاز دارد. همسلام؛ دستیار فروشندگان آنلاین، با کم‌کردن کارهای تکراری مدیریت محصولات، سفارش‌ها و کانال‌های فروش، وقت بیشتری برای بررسی این تصمیم‌ها باقی می‌گذارد. ابزار جای انتخاب درست بسته را نمی‌گیرد؛ کمک می‌کند هماهنگی روزمره کمتر مانع رسیدگی به فروش و مشتری شود.
جمع‌بندی
بسته محصول زمانی فروش را ساده‌تر می‌کند که یک نیاز روشن را کامل کند. از رفتار مشتری و کالاهای واقعاً مکمل شروع کنید، مخاطب و کاربرد بسته را مشخص بنویسید، قیمت و موجودی را شفاف نگه دارید و پیشنهاد را در زمان مناسب نشان دهید.
یکی از محصولات اصلی فروشگاه را انتخاب کنید و سه کالایی را بنویسید که مشتری برای استفاده بهتر از آن واقعاً به آن‌ها نیاز دارد. اگر دلیل همراهی‌شان روشن است، یک بسته ساده با نام، محتویات و قیمت مشخص آماده کنید.
پرسش‌های متداول
آیا هر بسته محصول باید تخفیف داشته باشد
خیر. راحتی انتخاب، سازگاری اجزا و صرفه‌جویی در زمان هم ارزش ایجاد می‌کنند. تخفیف را فقط وقتی اعلام کنید که واقعی و از نظر سود قابل‌تحمل باشد.
چند کالا در یک بسته قرار دهیم
تعداد ثابت و مناسبی برای همه فروشگاه‌ها وجود ندارد. از کمترین تعداد کالایی شروع کنید که یک نیاز مشخص را کامل می‌کند. اگر فهرست اجزا طولانی شود، انتخاب برای مشتری سخت‌تر می‌شود.
اگر یکی از اجزای بسته ناموجود شد چه کنیم
تا زمان اصلاح بسته، آن را غیرفعال یا جایگزین را با توضیح روشن معرفی کنید. اجازه ندهید مشتری بسته‌ای را بخرد که نمی‌توانید کامل و در زمان اعلام‌شده ارسال کنید.
مطالعه بیشتر
محصولی که دیده می‌شود اما فروش نمی‌رود
فروش آنلاین از صفر تا ساخت یک مسیر پایدار
چطور مشتری یک‌بارخریده را دوباره به فروشگاه برگردانیم